Vous avez remarqué que dans une équipe commerciale, certain(e)s explosent leurs objectifs alors que d’autres sont toujours en dessous ? Pourquoi les un(e)s réussissent alors que les autres échouent ? Pourquoi autant d’écarts de performances au sein d’une même équipe ? Certain(e)s sont-ils simplement meilleur(e)s que d’autres ? Oui sans doute. Mais je suis persuadé qu’il n’y pas que ça. Commercial depuis près de 25 ans, j’ai décelé des éléments très spécifiques qui sont, je crois, la base de tout succès.
Examinons
les étapes fondamentales de tout process commercial :
1/ Déceler une opportunité. 2/
Comprendre les besoins du client. 3/ Faire une offre. 4/ Négocier… et conclure.
Les formations traditionnelles ont tendance à se focaliser sur la quatrième étape (négociation et conclusion) : si vous doublez votre taux de signatures, vous augmenterez vos ventes de 100%. Question : est-ce vraiment possible et réalisable? Je ne pense pas. Alors quelle est la clé du succès pour un commercial aujourd’hui? La réponse est au début du process : identifier les opportunités. En rencontrant plus de clients potentiels, vous ferez considérablement progresser votre taux de réussite. En doublant le nombre de prospects et en maintenant votre taux de conclusion, vous doublerez votre nombre de ventes. La recette est donc simple : ne-cessez-jamais-de-prospecter…
Dans les 10 chapitres du document proposé ci-contre, nous étudions dix façons différentes de trouver de nouveaux prospects. Elles vous permettront d’améliorer vos techniques de recherches et, si tout se passe bien, de doubler ou tripler votre taux de réussite.
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