26-11-2006 09:14

Dix façons de décrocher de nouveaux clients (9/10) : Se faire recommander

Par David R Ednie, PDG de Sales Channel Europe

Aucun doute : rien de plus efficace qu’une bonne recommandation… D’abord parce vous avez moins besoin de vous vendre, vous et votre produit, puisque cela a déjà été accepté. Il vous suffit d’être conforme l’image et au potentiel qu’a présentés la personne qui vous a recommandé. Ensuite, à vous de démarrer une « conversation diagnostic » pour mettre à jour le problème de votre prospect. Faites-le parler de ce qui ne fonctionne pas, lui pose des problèmes ou le handicape. Vous serez comme un dentiste pourchassant la douleur. Plus la douleur sera forte, meilleure sera la vente…

Comment vous faire recommander ? Utilisez tout ce que vous avez dans vos bagages : vos atouts, vos réussites et vos objectifs. Parce que vous avez plusieurs gros clients qui vous assurent un réel volume d’affaires (atout), que vous avez résolu pour eux de réels problèmes (réussite),et que vous prévoyez de décrocher auprès d’un autre prospect un énorme deal (objectif). En montrant votre bagage à votre interlocuteur, vous le convaincrez vite de vous recommander à ses partenaires ou à des amis.

Et n’oubliez pas : ne cessez jamais de prospecter…